Il Business Model Canvas - I Partner Chiave

Il Business Model Canvas – I Partner Chiave

Continua la serie di speciali di NewSicily, dedicata all’analisi del Business Model Canvas, lo strumento di Business Design più conosciuto ed utilizzato; questa volta ci occuperemo del blocco n. 8: I Partner Chiave.

Il blocco dei Partner Chiave, nel Business Model Canvas, ha la funzione di definire la rete di fornitori, ed i partner necessari al funzionamento del modello di business che è stato individuato per la propria azienda.

È doveroso ricordare, a tale proposito che l’azienda si deve considerare come un sistema che agisce in un ecosistema più grande: non è possibile, pertanto, concepirla come un’entità in grado di essere autosufficiente.

Esistono, infatti, degli attori esterni che assumono un’importanza strategica tale da permettere all’azienda di realizzare efficacemente il modello di business, e di aumentare così le possibilità di successo nel mercato.

Vantaggi ottenuti grazie ai Partner Chiave

L’azienda che si intende avviare potrebbe aver bisogno di una rete di partner per potere soddisfare diversi bisogni, ed ottenere al contempo dei vantaggi competitivi che possono essere:

  • ottimizzare le risorse, e le attività;

  • sviluppare economie di scala;

  • ridurre i rischi della concorrenza;

  • competere in un mercato più vasto;

  • acquisire particolari risorse, ed attività;

  • diffondere un brand in maniera più capillare;

  • scoprire nuovi clienti.

Partner Chiave nel Business Model Canvas

Per partner chiave di un’azienda si intendono principalmente tutti quei soggetti, esterni all’organizzazione aziendale, che costituiscono la rete di fornitori ai quali ci si rivolge per acquisire prodotti e/o servizi che entrano a far parte delle Proposte di Valore (Value Proposition) offerte al cliente finale.

Non tutti i fornitori però possono definirsi “partner chiave” o, più precisamente, per potere diventare tali è necessario innescare qualcosa in più di un semplice processo di fornitura: occorre che le due controparti, organizzazione e suo fornitore, condividano modelli di business simili o integrabili.

Solo in questo modo la partnership con un fornitore può generare relazioni, ed alleanze che consentono di ridurre i rischi, e di migliorare i risultati, sia in termini di quote di mercato, sia di risultati economici.

Tipi di Partnership

Le partnership che un’azienda può instaurare con altri soggetti, possono essere di tre diversi tipi:

  • Alleanze strategiche fra aziende non concorrenti – È un tipo di partnership che si realizza nel caso in cui dei fornitori o delle aziende si collocano all’interno di un’unica catena produttiva. Un esempio di alleanza strategica fra aziende non concorrenti, potrebbe essere la partnership fra aziende produttrici di hardware, e aziende che producono software. Un colosso dell’informatica a livello mondiale come Microsoft non può avere successo, senza un’alleanza strategica con IBM, leader nel mercato dei microprocessori.

  • Alleanze strategiche fra concorrenti – Si verifica nel caso in cui delle aziende competono in maniera collaborativa, convenendo di mettere reciprocamente in comune degli asset che il concorrente non ha, ad esempio: tecnologia o know-how1.

  • Joint Venture2 – È una partnership che si fonda su un accordo di collaborazione, solitamente temporanea, ai fini del raggiungimento di un determinato scopo o di un progetto; potrebbe essere un’ottima soluzione per sviluppare nuovi business.

Partner Chiave nel Business Model Canvas - L'importanza della Partnership

È molto importante per un’azienda instaurare delle partnership valide, in modo da rispondere in modo efficace a differenti bisogni della clientela che non possono essere soddisfatti attraverso le sole risorse, e attività della propria azienda.

Per comprendere meglio l’importanza dei Partner Chiave, può essere utile l’esempio pratico riportato negli articoli precedenti, e cioè supporre che un’azienda produca macchinari ed utensili da cucina.

In tal caso, fra i partner chiave saranno sicuramente presenti i fornitori di componenti, e partner di innovazione in grado di partecipare alle attività di ricerca, e sviluppo sull’ergonomia degli utensili, e dei macchinari, ed anche grandi catene per l’organizzazione di eventi, e di promozioni.

Consigli utili per individuare i Partner Chiave

Per potere compilare in modo ottimale il blocco relativo ai Partner Chiave del Business Model Canvas, può essere utile qualche consiglio pratico.

Cercare partner con cui potere creare delle sinergie

Come è stato spiegato prima, affinché un soggetto esterno alla propria azienda possa definirsi partner chiave, è necessario che abbia un business model simile, o comunque integrabile al proprio.

Il modello di business di molte compagnie telefoniche, per esempio, si regge molto sulla rete dei partner. Grazie ai partner una compagnia telefonica può soddisfare il forte desiderio di molti clienti, come per esempio possedere l’ultimo prodotto tecnologico uscito sul mercato, o di potere usufruire di servizio di video on demand (come NetFlix).

Gli abbonamenti telefonici vengono così venduti in pacchetti che includono la fornitura di altri servizi, erogati dai partner delle compagnie telefoniche.

L’analisi in dettaglio del Business Model Canvas proseguirà nel prossimo ed ultimo articolo, dedicato alla Struttura dei Costi.

Nicola Scardina

1 Il know-how è un patrimonio di conoscenze tecniche e pratiche, connotate da requisiti di segretezza e originalità, atte a ottimizzare processi produttivi industriali ma non brevettate o comunque inidonee ad essere brevettate, in quanto non consistenti in risultati ind ustriali specificamente individuabili. Esso consente al suo detentore di avere un vantaggio concorrenziale in un determinato contesto economico.

2 Una joint venture è un’associazione temporanea di imprese siglata da un contratto con cui due o più imprese si accordano per collaborare al fine del raggiungimento di un determinato scopo o all’esecuzione di un progetto. L’Organizzazione Mondiale del Commercio, per agevolare le società miste di medio-piccole imprese transnazionali, ha predisposto un testo di contratto tipo.

Le imprese che decidono di collaborare si pongono come obiettivo la realizzazione di un progetto comune di natura industriale, o commerciale, e che vede l’utilizzo sinergico di risorse apportate da ciascuna singola impresa partecipante, ma anche un’equa suddivisione dei rischi legati all’investimento stesso ovvero un’equa ripartizione delle possibili perdite o utili.

Il ricorso a tale forma di accordo è dettato dunque dalla necessità di mettere insieme diversi know how e capitali per la realizzazione del progetto comune di investimento.

Articoli correlati

Il Business Model Canvas – Le Attività Chiave

Leave a Reply