Business Model Canvas - Le proposte di valore

Value Proposition – Il valore creato dai prodotti o dai servizi proposti

Le proposte di valore del Business Model Canvas sono, in pratica, i benefici generati per uno specifico segmento di clienti.

In questo blocco dello schema visuale del Canvas, le proposte di valore (o value proposition), forniscono una risposta alla domanda sul Perché i clienti dovrebbero scegliere il tuo prodotto/servizio?”

Gli elementi da inserire nel blocco delle proposte di valore, non si limitano soltanto ai prodotti e/o ai servizi (suddivisi, ovviamente per tipologie). Assume importanza fondamentale, infatti, prendere in considerazione anche altri elementi di valore che vengono proposti al cliente, come esperienza d’uso particolare, innovazione, economicità, e accessibilità.

Le proposte di valore del Business Model Canvas

Esistono diversi modi per creare buone proposte di valore, come ad esempio:

    • Apportare un’innovazione – Creare cioè un nuovo valore fornendo ai clienti un servizio o un prodotto prima inesistente. Ad esempio, l’invenzione dello smartphone è stata un’innovazione nel settore delle telecomunicazioni.
    • Rendere accessibile un prodotto/servizio – Si permette a Segmenti di Clientela di accedere ad un prodotto/servizio del quale prima non potevano usufruire, come ad esempio, i voli low-cost di Ryanair.
    • Migliorare un prodotto o un servizio Apportare, cioè, dei miglioramenti al prodotto/servizio, attraverso l’aggiunta di funzionalità rilevanti, o modificando quelle attuali per renderle più funzionali rispetto a un’esigenza specifica. Per esempio, un produttore di succhi di frutta potrebbe iniziare a utilizzare solo frutta certificata BIO.
    • Diminuire il prezzo relativo ad un prodotto/servizio – Per abbassare il prezzo del prodotto o servizio da proporre, può essere utile risolvere un problema specifico, partendo dallo studio dei bisogni reali e urgenti dei clienti.
    • Utilizzare una marca – L’utilizzo di un brand è fondamentale per trasmettere al cliente l’idea di relazionarsi con un’identità commerciale ben definita, proprio come fanno aziende quali Rolex, Gucci, Ferrari, ecc..
    • Migliorare il design di un prodotto – L’aspetto estetico del prodotto incide molto sul valore che esso rappresenta, basti pensare ad Apple che ha creato prodotti tecnologici dal design molto accurato.
    • Migliorare la performance di un prodotto – Fare in modo che le prestazioni di un prodotto siano ottimizzate, rende sicuramente l’azienda molto competitiva sul mercato.
    • Rendere i prodotti più convenienti/più facili da utilizzare – Riuscire a mettere sul mercato un prodotto il cui uso risulta agevole per tutti, assicura buone probabilità di successo, poiché da al cliente la sensazione di avere compreso bene le sue reali esigenze.
    • Ridurre i rischi relativi a un prodotto/servizio – Occorre essere in grado di eliminare i fattori di rischio (di diversa natura) che riguardano un prodotto o un servizio. Ad esempio l’assicurazione sul furto diminuisce i rischi nel comprare un’automobile.

Le modalità descritte consentono all’azienda di trasferire non solo il valore intrinseco del prodotto/servizio offerto ma, soprattutto, i valori intangibili che a esso possono essere associati.

A titolo di esempio si riprende il caso di un’azienda che produce utensili per la cucina (vedi articolo precedente).

Si supponga quindi che uno dei segmenti di clientela sia quello degli amanti della cucina: dopo aver lavorato sulle proposte di valore del Business model Canvas, ci si rende conto che questi temono di non essere abbastanza competenti per fare un buon lavoro, ma poter dire di averlo fatto da soli li farebbe sentire appagati, autonomi e molto apprezzati fra parenti, ed amici.

Il valore che si può offrire a questi clienti è dato da utensili per la cucina di alta qualità, ma così semplici da utilizzare da guidare il cliente nel lavoro da svolgere.

I consigli utili per le proposte di valore

Per compilare in modo ottimale il blocco Proposte di valore del Business Model Canvas, possono essere utili alcuni consigli.

    • Utilizzare le proposte di valore del Business model Canvas per approfondire – Il Value Proposition Canvas è un ottimo strumento per approfondire la conoscenza delle attività, dei bisogni e dei desideri dei propri clienti. Tale finalità, aiuterà ad offrire servizi mirati, e prodotti capaci di rispondere appieno alle esigenze del bacino di utenza.
    • Focalizzarsi sui bisogni dei clienti – Quando si compila il blocco delle proposte di valore, bisogna ricordare di focalizzarsi sui bisogni reali e urgenti dei propri clienti. In fase di brainstorming è possibile individuare numerosi bisogni; nella fase di revisione è necessario inserire solo quelli davvero prioritari. Proposte di valore, bisogni, attività, e desideri dei clienti devono operare in sinergia: ciò fa la differenza tra un business model di successo e un business model fallimentare.
    • Ricordarsi degli aspetti emotivi e sociali – Un errore molto comune da evitare assolutamente, consiste nell’ignorare gli aspetti emotivi e sociali che possono racchiudere delle proposte di valore. Non si deve prendere in considerazione solo gli aspetti funzionali (come la necessità per il cliente di svolgere una determinata attività al meglio); esistono, infatti, altri aspetti legati alla sfera emotiva, come le paure, le frustrazioni, e i desideri più nascosti, che sono altrettanto importanti.

La trattazione del Business Model Canvas proseguirà con il prossimo articolo, nel quale verrà analizzato il blocco Channels, relativo ai canali attraverso i quali raggiungere il cliente.

Nicola Scardina

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Di Nicola Scardina

Appassionato di informatica, svolge attualmente attività come webmaster freelance. Dal 2017 è collaboratore giornalistico del Settimanale di Bagheria, per il quale scrive articoli ed interviste che spaziano su diversi ambiti: da eventi culturali come presentazioni di libri, e film di registi ed attori emergenti, a temi più impegnati come la tutela ambientale. Dal 2020 al 2021 è addetto stampa di WeStart, incubatore di startup, e dal mese di maggio del 2021, gestisce assieme a Gabriele Vernengo, NewSicily, portale di informazione per le startup siciliane.