Il Business Model Canvas

Lo strumento di business design più conosciuto ed utilizzato

Il business model canvas è lo strumento di business design più conosciuto ed utilizzato per costruire un business model.

Così come è già stato spiegato nell’articolo: Come avviare una startup, pubblicato il 3 agosto 2021, il business model (o modello di business) è lo strumento con il quale il team intende creare valore (cioè generare ricavi), tramite la commercializzazione del suo prodotto/servizio.

Un modello di business, in pratica, descrive la logica in base alla quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.

Ideato nel 2004 da Alexander Osterwalder, consulente, imprenditore e teorico del business, di nazionalità svizzera, il Business Model Canvas ha rivoluzionato il modo di rappresentare un modello di business.

Con il Business Model Canvas, infatti, tutti hanno la possibilità di comprendere elementi complessi che riguardano il funzionamento di un’intera azienda, in modo semplice ed estremamente intuitivo.

Ciò è reso possibile grazie al fatto che il modello Canvas si basa su un linguaggio visuale, rapido da apprendere e accessibile, indipendentemente, da ciò che fa parte del background professionale.

Il Canvas è un template visuale che rappresenta graficamente gli elementi caratteristici di un’impresa: l’infrastruttura, i prodotti, i clienti, i fornitori, ecc, offrendo così una visione d’insieme, di facile lettura.

Struttura del Business Model Canvas

Il Business model Canvas è suddiviso schematicamente in blocchi. ciascuno dei quali riporta uno dei 9 elementi necessari al funzionamento di un’impresa:

    • Customer Segments – Segmenti di Clientela.
    • Value Proposition – Valore creato dai prodotti o servizi.
    • Channels – Canali attraverso i quali raggiungere il cliente.
    • Customer Relationships – Insieme di relazioni che si instaurano con i clienti.
    • Revenue Streams – I ricavi generati.
    • Key Resources – Risorse chiave che l’azienda mette in campo.
    • Key Activities – Attività chiave.
    • Key Partners – Partner strategici con i quali l’impresa intende allearsi, al fine di creare valore per il cliente.
    • Cost Structure – Struttura dei costi relativi a risorse, attività e partner chiave.

Customer Segments – Segmenti di Clientela

Il blocco dei segmenti di clientela serve per descrivere i differenti gruppi di clienti (fra persone fisiche ed aziende), ai quali l’azienda si rivolge.

L’individuazione dei segmenti dli clientela è di fondamentale importanza, poiché permette di realizzare un pacchetto di prodotti, e di servizi, attorno alle precise esigenze di ogni specifico segmento di clienti.

Business Model Canvas - Blocco 1 - I Segmenti della Clientela

Un modo semplice per individuare i segmenti di clientela, consiste nel creare dei gruppi di clienti in relazione a comportamenti, esigenze e bisogni che le persone hanno in comune. Si possono individuare e creare cioè segmenti di clientela differenti, ogni volta che:

    • Esistono esigenze diverse, che giustificano Proposte di Valore differenti.
    • Si utilizzano Canali diversi per raggiungere diversi Clienti, ad esempio: negozio, sito, ecc.
    • Si utilizzano modalità di interazione differenti (ad esempio, le compagnie telefoniche hanno una customer care dedicata ai clienti business, e una dedicata ai privati).
    • Differenti Clienti pagano per differenti aspetti della Proposta di Valore (ad esempio, gli esercenti utilizzano il POS per incassare, i loro clienti lo usano per effettuare i pagamenti).
    • Determinano redditività diverse.

Il criterio appena descritto identifica anche il tipo di mercato all’interno del quale si posizionerà l’azienda, che può essere rappresentato con la seguente infografica.

Infografica - Segmenti di clientela

Un esempio pratico può aiutare a capire meglio, come individuare i segmenti di clientela, e con essi, anche i tipi di mercato. Si supponga di gestire un’azienda che produce utensili per la cucina. L’errore da non commettere è di segmentare i clienti in base alla tipologia di utensili, piuttosto si devono individuare dei macro gruppi, ognuno dei quali si riferisce al tipo di utilizzo che si può fare di quell’utensile. Così ad esempio si potranno individuare attività operanti nella ristorazione, professionisti, ed amanti della cucina.

Le attività di ristorazione si possono ulteriormente distinguere tra quelle che offrono anche servizi di ricezione come Hotel, e B&B, e le imprese che offrono solo ristorazione come ristoranti, pizzerie, bar. I singoli professionisti possono essere suddivisi per settori (chef, pasticciere, cake designer, bartender), mentre gli amanti della cucina sono caratterizzati da vari elementi, come hobby, e stato di single.

Non è detto che tutti questi segmenti siano davvero interessanti per i propri scopi, pertanto si devono selezionare solo quelli ai quali si può offrire davvero un contributo in ciò che devono svolgere.

Per compilare al meglio il blocco Segmenti di clientela del Business Model Canvas, ecco qualche consiglio che potrà essere utile.

Cambiare prospettiva

Le aziende leader nel mondo hanno compreso che le ricerche di mercato da sole non sono sufficienti: bisogna conoscere, infatti, quello che desiderano le persone, e i gruppi che compongono il mercato. Bisogna, pertanto, cambiare prospettiva, entra in quella dei propri clienti.

Accertarsi di avere un team variegato

Per ogni azienda è prezioso avere, nel proprio team, professionalità diverse, e complementari a confronto. Per entrare nella prospettiva del cliente, può essere utile avere al proprio fianco professionisti come psicologi, antropologi, e sociologi con le loro conoscenze, e punti di vista orientati alla persona, oltre che al business.

Empatizzare con i clienti

L’Empatia ci permette di entrare in sintonia con gli altri al punto da sentirne e comprenderne a fondo sentimenti e stati d’animo, in una sorta di scambio emozionale destinato a rafforzare e consolidare feeling e stima reciproca.

Comprendere in profondità le emozioni altrui (senza ovviamente perdere di vista la propria prospettiva) ci rende più umani, meno freddi e più vicini a quel concetto di sensibilità che, attualmente, in una società sempre più frenetica e dominata dalla tecnologia, sembra quasi essersi estinto.

Anche se, apparentemente, l’empatia ed il marketing, sembrano concetti separati, in realtà hanno molto comune e anzi, si può affermare, senza affatto commettere un azzardo, che sono quasi indivisibili.

Se si riflette, infatti, qualsiasi strategia di marketing è finalizzata alla soddisfazione dei bisogni dei propri clienti. Per realizzare i desideri di questi ultimi si deve, innanzitutto, prima comprenderne in profondità le emozioni, e valutare dettagliatamente cosa vogliono davvero.

Solo in questo modo infatti, analizzando l’esistenza di un bisogno inespresso da colmare, il prodotto/servizio, che si intende offrire può davvero fare centro ed avere successo.

L’argomento del Business Model Canvas, proseguirà nel prossimo articolo, con la trattazione del secondo blocco: le Proposte di Valore.

Nicola Scardina

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Appassionato di informatica, svolge attualmente attività come webmaster freelance. Dal 2017 è collaboratore giornalistico del Settimanale di Bagheria, per il quale scrive articoli ed interviste che spaziano su diversi ambiti: da eventi culturali come presentazioni di libri, e film di registi ed attori emergenti, a temi più impegnati come la tutela ambientale. Dal 2020 al 2021 è addetto stampa di WeStart, incubatore di startup, e dal mese di maggio del 2021, gestisce assieme a Gabriele Vernengo, NewSicily, portale di informazione per le startup siciliane.