Business Model Canvas - I Flussi di Ricavi

Prosegue con questo articolo riguardante i flussi di ricavi, l’analisi del Business Model Canvas (strumento di business design più conosciuto, ed utilizzato per costruire un business model), iniziata nell’autunno del 2021.

Il blocco relativo ai flussi di ricavi, del Business Model Canvas serve per descrivere il modo in cui l’azienda intende ottenere dei ricavi provenienti dalla vendita dei prodotti, o servizi offerti a un determinato segmento di Clientela.

Si tratta di un blocco che assume un’importanza fondamentale dal punto di vista strategico, poiché dall’analisi dei flussi di ricavi, si riesce a svolgere un ruolo determinante per potere decretare il successo di un’azienda.

Blocco 5 del Business model Canvas: I Flussi di Ricavi

Le variabili da considerare nel flusso dei ricavi

Le variabili da tenere in considerazione nella composizione del blocco dei flussi di ricavi (Revenue Streams) sono essenzialmente:

    • il prezzo;
    • la modalità di pagamento;

Entrambe queste variabili sono fondamentali per regolare i flussi finanziari, rendendo così il modello di business funzionante, e l’attività, intrapresa dalla propria azienda, sostenibile.

Esistono due differenti modalità di pagamento che generano flussi di ricavi diversi:

    • I pagamenti effettuati in un’unica soluzione.
    • I pagamenti ricorrenti (come ad esempio gli affitti, o gli abbonamenti).

Dato che le due modalità di pagamento racchiudono diverse tipologie, bisogna comprendere bene da dove queste ultime possono derivare i flussi di ricavi del modello di business scelto per la propria azienda.

Si può affermare, pertanto, che si possono presentare diversi flussi di ricavo:

    • Vendita di un beneÈ la fonte di ricavo più nota, ed è anche quella che si associa meglio a un certo tipo di prodotti: come i generi alimentari, i libri, i capi d’abbigliamento ecc.
    • Quota di iscrizione Molto comune nel caso in cui si venda un servizio in modo continuativo. È ciò che si verifica, ad esempio, nelle palestre, dove gli utenti pagano un’iscrizione, e una quota mensile per potere utilizzare macchinari, ed usufruire di corsi per effettuare degli allenamenti.
    • LicenzeNel casi in cui un’azienda decide di far utilizzare una proprietà intellettuale, o un brevetto, pur mantenendone la proprietà. Un esempio concreto è dato dalle licenze di utilizzo di alcuni software, come i Sistemi Operativi di Microsoft.
    • PubblicitàIn tal caso il flusso di ricavi viene generato dalla spesa relativa alla pubblicità di un prodotto, o un servizio offerto ai propri clienti.
    • Canone d’uso – È un tipo di flussi di ricavi che deriva dall’uso di un particolare servizio; ne fanno uso ad esempio, le compagnie telefoniche che generano un flusso di ricavi nel momento in cui permettono ai clienti di pagare in base ai minuti effettivi di conversazione.
    • Prestito/Noleggio/Leasing/AffittoÈ un flusso di ricavi generato nel momento in cui un’azienda fornisce a un cliente la possibilità di utilizzo di un bene, solo per un tempo determinato. Tale flusso di ricavi si verifica nei casi degli affitti dei locali commerciali, delle automobili concesse in leasing ecc.
    • Commissioni di intermediazione È il caso che si verifica con le carte di credito, il cui modello di business prevede dei flussi di ricavo per le banche derivati proprio dalle commissioni, che quest’ultima incassa nel momento in cui permette di effettuare transazioni tra venditore e acquirente.

Per quanto riguarda i prezzi, esistono modi differenti per poterli definire. Se si tratta di prezzi fissi, è possibile stabilirlo, per esempio, sulla base del proprio volume di affari, e del segmento di clienti che è stato identificato. In caso di prezzi dinamici, invece, si possono definire in relazione all’andamento in tempo reale del mercato, alle trattative coi partner, e ad altre variabili che entrano in gioco.

Per un esempio pratico sull’analisi dei flussi di ricavi, si supponga di gestire un’azienda che produce utensili, e macchinari da cucina.

Nel caso di un’azienda che commercializza utensili da cucina di alta qualità, per cuochi professionisti, ed anche utensili per semplici amanti della cucina; si possono prevedere tre tipi di flussi di ricavi:

    • la vendita in un’unica soluzione dell’utensile da cucina;
    • la vendita ricorrente di eventuali ricariche (ad esempio le capsule, o le cialde per una macchinetta da caffè, oppure cartucce di inchiostro per stampanti alimentari);
    • Un canone di iscrizione per potere fruire di estensioni di garanzia, tutorial approfonditi, e assistenza dedicata.

Consigli utili per gestire i flussi di ricavi

Per poter gestire in modo ottimale i Flussi di Ricavi, è fondamentale compilare il relativo blocco del Business Model Canvas, in modo efficace ed opportuno. A tale scopo può essere utile seguire alcuni consigli.

Bisogna, innanzitutto, cercare di rispondere a dei quesiti:

    • Per cosa devono pagare i clienti?
    • In quale modalità devono farlo?
    • Quanto devono pagare?

Se una buona idea è la base da cui iniziare per ottenere il successo sperato, la corretta composizione dei Flussi di Ricavi, assieme all’analisi accurata della Struttura dei Costi (argomento che verrà affrontato alla fine dell’analisi del Business Model Canvas), non solo permetterà di raggiungere successo, ma anche di mantenerlo, rendendo così il modello di business che è stato scelto, praticamente sostenibile.

Non considerare i ricavi in base al prezzo

La variabile prezzo è, indubbiamente, un elemento rilevante nella costruzione di un modello di business, ma non è certamente l’unica a renderlo sostenibile, e funzionante.

È quindi fortemente sconsigliato il fatto di considerare i ricavi in base al prezzo, piuttosto si raccomanda di riflettere sulle modalità di pagamento, perché così facendo ci si potrà focalizzare meglio su una logica più estesa a livello globale, usando cioè un approccio più sistemico, anziché basarsi soltanto su semplici valori numerici.

La modalità di pagamento, infatti, è una variabile che completa il processo di progettazione, e conferisce al blocco dei Flussi di Ricavi la capacità di fornire alcune informazioni importanti.

Non bisogna, inoltre, aspettarsi di riscontrare sin da subito valori economici reali; procedendo gradualmente con le giuste tempistiche si riuscirà a conferire maggior consistenza al blocco dei flussi di ricavi, dopo aver raccolto i dati necessari, provenienti anche da eventuali analisi di mercato in corso.

L’analisi del Business Model Canvas continuerà con il prossimo articolo, dedicato alle Risorse Chiave.

Nicola Scardina

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Di Nicola Scardina

Appassionato di informatica, svolge attualmente attività come webmaster freelance. Dal 2017 è collaboratore giornalistico del Settimanale di Bagheria, per il quale scrive articoli ed interviste che spaziano su diversi ambiti: da eventi culturali come presentazioni di libri, e film di registi ed attori emergenti, a temi più impegnati come la tutela ambientale. Dal 2020 al 2021 è addetto stampa di WeStart, incubatore di startup, e dal mese di maggio del 2021, gestisce assieme a Gabriele Vernengo, NewSicily, portale di informazione per le startup siciliane.

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